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融资寒冬里 健租宝如何靠养老业务输血?

行业动态    |    2017-02-15 13:30:49    来源:京福安    浏览次数:

        春节前夕,无论自然环境还是融资环境都正处寒冬,创建一年的健租宝的天使轮融资1100万终于到账。康复辅助器具租赁,这个连创始人李锦全自己都认为还并未成熟的行业,究竟靠什么存活下来,还让资本兴奋?
并不轻松的天使轮
        “虽然是天使轮,但是感觉这一轮融资比A轮、B轮还难。”李锦全感叹道,“以前我们理解的天使轮主要是看人、看项目。但这次完全不是这样,资本方现在更理性、更谨慎,尤其达晨,还会看财务报表,各种明细。”
        从2016年4月份开始,李锦全就一直与投资机构打交道,半年多的时间里,接触了近20家投资方,最终敲定了最“登对”的三家——达晨创投、常州钱璟康复、广州龙之杰,后两者都是医疗器械生产企业。
        虽然资本方已经做好了健租宝三年不盈利的心理准备,但在李锦全的计划里,健租宝2017年就能盈利,甚至2016已经断断续续出现月度盈利。据他透露,2016年,健租宝年收入400万,还处于亏损状态。
健租宝盈利这笔账该怎么算?
       李锦全以租一台护理床为例,健租宝的采购成本是9000元,健租宝负责来回物流,成本约60元。以平均每个用户租借30天(费用750元)来算,抛开其他成本,一台护理床最少要租借出去12次(约一年时间)才能收回成本——这是在保证100%使用率的前提下。如果以健租宝目前50%的使用率来计算,一台护理床差不多要两年才能收回成本。
        在成立初期,健租宝其实曾将产品范围拓展到健身领域,如跑步机、划船机等等,但后来决定将这些泛健康类目都砍掉,聚焦做做养老用品和康辅助器具。“做到极致再想其他。”李锦全这样说道。据他介绍,目前健租宝租赁频率最高的产品是轮椅、护理床、爬楼机、空气净化器。之所以敢聚焦,当然背后要有足够大的市场支撑。
       据李锦全介绍,日本的康复辅助器具租赁市场规模2014年光轮椅、护理床已经达到170亿元(人民币),中国人口更多,老年人规模也更大,所以市场需求会更大。单以北京为例,截至2015年底,北京全市60岁及以上户籍老年人口约313.3万,占总人口的23.4%,其中失能老人有15万,完全不能自理的有1.9万。对这一人群来说,护理床是刚需。
      值得注意的是,除了正常的家庭开支,养老市场还有很大一部分属于政府买单。2016年8月,北京市政府就透露,到2020年,北京每千名户籍老年人养老机构床位数将动态保持在40张,老人居家养老将由政府购买服务提供帮扶,全市将建设1000个社区养老驿站。而如果康复辅助器具租赁模式能够节省40%左右的成本,而且后期的维护、保养、清洗、消毒均由健租宝来承担,政府无疑将是一个很乐意的买单方。
等风:康复辅助器具租赁和转售 
        尽管可以想象的市场空间非常大,但不可否认,目前中国的康复辅助器具租赁市场并不成熟。李锦全总结,现阶段中国康复辅助器具租赁面前有三座大山:
        一是消费观念(很多消费者认为给老人租轮椅是不孝,更愿意买新的);
        二是清洗消毒(有很多用户会介意护理床是不是其他病人用过,甚至是不是上一个使用者已经去世,所以清洗消毒要足够到位才能有说服力);
        三是支付体系(如果不能打通保险和支付,消费者自己承担费用,仍然很多人会犹豫)。
        在支付环节,国内已经有不少城市开始推进长期护理险,政府也有相关的政策陆续出台。2016年,北京市海淀区、河北承德、吉林长春、黑龙江齐齐哈尔、上海、江苏南通、浙江宁波、广东广州等城市已经成为国家长期护理保险制度的试点城市。所以,一定程度上,健租宝在等风。一是等消费习惯更成熟,二是等更多的政策出台。不过,在风来之前,健租宝需要让自己存活下来。
       “租赁业务是需要一个相对更慢的过程,我们不能等死。要在等风的时候,让自己先活下来。”李锦全这样说道。他预测,康复辅助器具租赁的C端市场,3~5年时间内才会爆发。为了让健租宝先活下来,李锦全和团队从去年下半年开始探索了不少离钱更近的业务方向,最让其兴奋的是养老机构配套服务、居家适老化改造。
有风:养老服务先为公司“输血”
        2016年7月,健租宝正式启动养老机构配套服务业务,包括无障碍设计改造到产品供应。
        据了解,北京市2020年要建1000个社区养老驿站,而养老驿站的设计(例如坡道卫生间、卧室的各种适老化设计)、产品供应(如防滑地胶、助力扶手、洗澡椅、坐便椅、助行器、轮椅等),都需要有专业的公司来承接。、
        除了这种“对公”的养老驿站配套服务,健租宝开始切入家庭的适老化改造。所谓“适老化改造”,是指针对有老人的家庭,进行一些更方便老年人日常生活的改造,例如装扶手、防滑垫、洗澡椅、坐便椅、呼叫器,马桶增高垫等等。2016年11月,北京西城区启动适老化改造,一个半月的时间里,健租宝完成了120多户家庭的适老化改造。相比租赁、养老机构服务和家庭适老化改造是造血功能更强的两项业务,其中一个重要原因是:两个业务都是由政府买单。
       虽然本身还在创业阶段,但健租宝在养老业务上已经开始大胆整合同行。2016年7月,健租宝收购了上海两家养老类公司:一家叫“若蕖”,一家叫“若水伴舟”,二者实为“一母所生”。若蕖主要从事海外养老产业考察、海外就医咨询;而若水伴舟旗下的银舟网主要提供老人用品销售,包括行动辅助、浴厕用品等,目前上海业务发展也非常迅速。
“母体”支援:康复之家将为健租宝做些啥?
        在健租宝的股东名单上,有一个名字特别显眼:医疗器械连锁巨头康复之家。据康复之家董事长柏煜介绍,健租宝的前身是康复之家的居家养老服务部和租赁部,未来将以子公司的形式扮演康复之家集团的养老、租赁业务主力角色。
       而李锦全此前曾向亿邦动力网表示,希望未来健租宝成为一个数据中心和入口。 “在我这里租赁过的用户,一定会有药品的服务以及其他医疗服务,未来以健租宝为入口可以连接医药、保健等多种服务。”作为康复之家的子公司,健租宝获得的不仅仅是资金上的支持,还有“母体”雄厚的业务资源。据李锦全介绍,目前健租宝租赁业务的流量来源主要包括:康复之家(包括线上、线下渠道);养老机构、药店等有康复设备需求的合作机构;58同城等信息分类平台。
        2017年,康复之家将在集团体系内为健租宝的流量获取铺路。例如,把康复之家所有门店的价格标签设计成两种:购买价和租赁价。康复之家旗下医药电商平台德开大药房同样如此。而完成天使轮融资后,健租宝会搭建独立的电商平台。李锦全称,2017年,健租宝的目标是实现盈利,2018则将全面进行城市拓展,从目前的北京、上海拓展到广州等城市。目前,健租宝团队总人数(包括北京和上海)共30人,涵盖了财务、销售、库房、物流等各条线。
        作为创始人的李锦全是销售人员出身,自称做销售“所向披靡、没失败过”,但现在将要面对的是从打工者到创业者的转变。“采购、销售、财务、质量……都放不下,创业对综合考虑判断非常高要求。”另一个转变,是对养老行业前所未有的体会。“不管医疗器械还是养老业务,都会不停面临生死。有时候一台护理床租出去的时候老人还在,拉回来的时候老人就不在了。我们的价值,是让老人活得更有尊严。”李锦全说。
(内容转载自公众号:大健康产业情报)

 
 

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